Dossier voorbereiding verkoop: potentiële kopers

U heeft besloten uw bedrijf te verkopen, maar aan wie? Ieder type koper heeft voor- en nadelen. Dit heeft consequenties voor het verkoop- en financieringsproces maar ook voor de uiteindelijke verkoopprijs. De beste koper is situatie gebonden en verschilt per verkooptraject. In dit artikel beschrijven we per type koper de belangrijkste kenmerken en aandachtspunten.

Er kunnen globaal vier categorieën kopers worden onderscheiden:

I          Strategische partij

Een strategische koper is actief in dezelfde of een aanpalende markt en wil door middel van bedrijfsovernames groeien en/of schaalvoordelen behalen. Omdat de activiteiten op elkaar aansluiten kan de strategische verkoper in de regel de meeste synergievoordelen realiseren. Hierdoor kan bij een bedrijfsverkoop aan een dergelijke partij doorgaans een hoger transactiebedrag worden gerealiseerd dan bij overige potentiële kopers.

Daarnaast beschikken strategische kopers van enige omvang vaak over voldoende financiële middelen om de overname te financieren en hebben ze vaak ook managementcapaciteit beschikbaar om snel de huidige rol van de DGA te kunnen opvangen.

II        Management Buy-Out of familie

Potentiële kopers kunnen ook gezocht worden binnen de familie en/of het huidige personeelsbestand. Indien de onderneming wordt overgenomen door één of meerdere medewerkers dan is er sprake van de zogenaamde management buy-out (MBO).

Een voordeel van dit type koper is dat men doorgaans uitgebreide kennis en ervaring heeft binnen de onderneming en de markt (afnemers/leveranciers) waarin men actief is. Dit vergroot de kans op een succesvolle overname aanzienlijk. Het is echter wel van belang om te beoordelen of de potentiële koper(s) over de benodigde (ondernemers)kwaliteiten beschikken om de onderneming ook echt te kunnen leiden.

Management en/of familieleden kunnen in de regel minder synergievoordelen realiseren, hetgeen normaal gesproken zal leiden tot een lager transactiebedrag in vergelijking met een strategische koper. Daarnaast speelt de emotionele factor met name bij verkoop binnen de familie een grote rol. Als Verkoper moet je dit element in het verkoopproces proberen te rationaliseren.

Vaak beschikt het management en/of de familie over beperkte financiële middelen. De bank is doorgaans niet bereid om de gehele koopsom te financieren. Hierdoor wordt in de praktijk vaak een beroep gedaan op de verkoper in de vorm van bijvoorbeeld een achtergestelde lening of earn-out.

III       Management Buy-In kandidaat

Bij een management buy-in (MBI) wordt de onderneming verkocht aan een (veelal) ervaren manager van buiten de onderneming die kiest voor het zelfstandig ondernemerschap.

Ook een MBI kandidaat kan doorgaans minder synergievoordelen realiseren dan een strategische koper. Dit zal normaal gesproken leiden tot een lagere koopsom. Daarnaast is de financiële draagkracht van een MBI-koper per individu verschillend, maar doorgaans fors lager dan bij een strategische koper. Bij een MBI kandidaat zal de bank doorgaans niet de gehele koopsom financieren en wordt er bijna altijd een beroep gedaan op de Verkoper om mee te financieren. Een andere reden dat een MBI-er de Verkoper wil laten meefinancieren (doorgaans middels een earn-out) is om hiermee het risico voor de Koper te reduceren.

IV        Investerings- of participatiemaatschappij

Daarnaast worden in toenemende mate ondernemingen overgenomen door investerings- of participatiemaatschappijen. Deze investeerders nemen bedrijven (deels) over en hebben als doel hun rendement op hun investering te maximaliseren. Dit wordt enerzijds bewerkstelligd door het uitkeren van dividenden en anderzijds door op termijn hun belang in de onderneming weer te verkopen. Deze investeerders hebben vaak meerdere bedrijven tegelijkertijd in hun portefeuille en trachten onderling synergievoordelen te realiseren.

Net als bij de strategische partij beschikt de investerings- of participatiemaatschappij over voldoende liquide middelen om de overnamesom direct op overnamedatum te betalen. Wel blijft het ook in dit geval mogelijk dat de koper een deel van de koopsom op een later tijdstip wil betalen of van het resultaat afhankelijk wil maken (middels een earn-out regeling).

Concluderend benadrukken we dat de meest geschikte potentiële koper afhankelijk is van uw wensen als verkoper. Het onderstaand overzicht toont de kenmerken per type koper. Gedurende de voorbereiding van het verkoopproces wordt, in overleg met de adviseur, gekeken welke type kopers het meest geschikt zijn en op welke wijze deze het beste benaderd kunnen worden.

Deel met uw netwerk

Geef een reactie